Historia de cliente
Laithwaites
Cómo aumentar los márgenes con precios dinámicos mitigando los efectos del Brexit
Cómo aumentar los márgenes con precios dinámicos mitigando los efectos del Brexit
Resultados de un vistazo
Tras las dos primeras oleadas de cambios de precio, las recomendaciones de la solución de ToolsGroup generaron un margen incremental adicional de £5.5 million.
Aumento de margen
Aumento de 3.1 puntos de margen
Ganancia inicial de margen
Ganancia inicial de margen de £5.5M
Crecimiento de ingresos
Aumento del 3% en los ingresos a largo plazo
El impacto impredecible del Brexit en el mercado del vino
David Thatcher, CEO de Laithwaites, se enfrentaba a un reto de precios sin precedentes. Necesitaba adaptarse rápidamente a los tipos de cambio y los costes de importación fluctuantes, y creía que un seguimiento automatizado del mercado podía sustentar una estrategia de precios más dinámica y eficaz.
“El Brexit trastocó nuestro modelo de negocio. Necesitábamos entender rápidamente cómo estaban respondiendo nuestros competidores a la disrupción para ajustar nuestra propia estrategia en consecuencia. Buscaba un sistema capaz de recopilar todos los datos relevantes del mercado del vino, analizar su impacto y optimizar nuestros precios a partir de esa información sin afectar negativamente a las ventas”, explicó Thatcher.
Además, se encontró con problemas críticos adicionales:
- Mercado complejo: el vino es un producto complejo con una base de clientes diversa. No estaba claro si una máquina podía evaluar con precisión la respuesta de los clientes a los cambios de precio en un mercado tan matizado.
- Posible rechazo de los clientes: Thatcher temía que trasladar el aumento de costes a los clientes redujera las ventas. Los nuevos precios debían aportar mayor relevancia para el cliente sin aumentar la presión promocional.
- Aceptación de los compradores de vino: los compradores de vino con experiencia desempeñaban un papel crucial en la construcción de la marca Laithwaites, aportando recomendaciones no solo de producto sino también de precio. Su apoyo era crucial para el éxito.
Precios dinámicos, diferenciados por producto a lo largo del tiempo
Laithwaites se asoció con ToolsGroup para implementar la solución de ToolsGroup (Price.ai) como solución integrada de precios dinámicos. La IA prescriptiva generaba recomendaciones basadas en los precios de la competencia en tiempo real y en la evolución de los costes, lo que permitió a Laithwaites seguir siendo competitiva en medio de la incertidumbre del Brexit.
“La solución de ToolsGroup nos mostró la agilidad de su modelo, y me sorprendió ver con qué rapidez podía tener un impacto positivo en nuestros KPI a pesar de la agitación del mercado”, explicó Thatcher.
La solución de ToolsGroup creó un sistema de precios dinámicos, diferenciado por producto a lo largo del tiempo.
Este enfoque se basa en:
- Seguimiento del histórico de ventas y de los precios de mercado La solución de ToolsGroup no solo monitoriza las ventas, sino que también recopila datos de mercado y de la competencia. El sistema maximiza su impacto haciendo seguimiento de amplios conjuntos de datos externos, incluyendo más de un millón de precios de mercado, datos de 10 competidores y el comportamiento de consumo del 27% de la población del Reino Unido.
- Identificación diaria de oportunidades de precio La solución de ToolsGroup (Price.ai) recopila a diario datos de precios y de gama de producto de internet, y los analiza para identificar productos prioritarios para el ajuste directo de precios y otras oportunidades de precio.
- Revisiones trimestrales de la estrategia de precios La solución de ToolsGroup entrega un informe mensual de revisión de precios a nivel de CEO e inició un ciclo de revisión de precios trimestral. Esta combinación permite a Thatcher reevaluar la estrategia global con regularidad y acelerar el crecimiento del margen.
“Como equipo directivo, queríamos participar activamente en la estrategia de precios. El equipo de la solución de ToolsGroup se alió con nosotros encantado, mientras el sistema trabajaba de forma autónoma para respaldar decisiones críticas, sin descuidar nunca el elemento humano”, explicó Thatcher.
Necesitábamos entender rápidamente cómo estaban respondiendo nuestros competidores a la disrupción para ajustar nuestra propia estrategia en consecuencia.
Impacto inicial: 3.1 puntos de margen adicionales de valor para el accionista
Tras las dos primeras oleadas de cambios de precio, las recomendaciones de la solución de ToolsGroup generaron un margen incremental adicional de £5.5 million. Durante ese periodo, los ingresos aumentaron un 3% y el margen aumentó un 6%.
“Me sorprendió lo rápido que la solución de ToolsGroup pudo impactar en los ingresos. Esperábamos una curva de aprendizaje mayor, pero su tecnología se adaptó con facilidad a la volatilidad del mercado.”
La solución de ToolsGroup logró aportar 3.1 puntos de margen adicionales de valor para el accionista con el tiempo, analizando más de un millón de precios cada semana.
Calibrando con cuidado los aumentos de precio, la solución de ToolsGroup llegó a incrementar un 6% las ventas de esos artículos de mayor coste.
“Esta estrategia de precios calmó la preocupación de los accionistas y aumentó los márgenes en un momento en el que el sector lo estaba pasando mal”, explicó Thatcher.
Ampliando resultados: estrategia de precios integral
Tras el éxito de Laithwaites con el seguimiento inicial del mercado tras el Brexit, Thatcher decidió ampliar el uso de esta tecnología de apoyo a los precios basada en datos. Se encargó a las herramientas de la solución de ToolsGroup revisar de forma integral todas las estrategias de precios y promoción.
El impacto en el Reino Unido fue tan significativo que Thatcher quiso extender los resultados a toda la organización. Amplió el alcance geográfico para incluir también Estados Unidos y Australia.
La solución de ToolsGroup realizó una revisión de la posición relativa de Laithwaites en esos mercados del vino y recomendó una estrategia de precios para hacer la empresa más competitiva a nivel global.
“No puedo recomendar mejor socio con quien superar una crisis de mercado. La solución de ToolsGroup ayudó en un momento crítico. Juntos superamos con éxito el impacto del Brexit con un resultado final positivo”, explicó Thatcher.
Sobre Laithwaites Wine
Laithwaites Wine es un distribuidor líder de vinos en el Reino Unido, conocido sobre todo por importar vinos de selección privada de Europa y de todo el mundo. La empresa, con sede en el Reino Unido, fue una de las primeras en comprar vinos embotellados en el extranjero y la primera en vender vinos franceses de calidad en el Reino Unido.
Durante más de 50 años, Laithwaites creció de forma constante. Sus modelos de negocio, primero por correo y después basados en internet, le permitieron competir en todo el Reino Unido manteniendo los costes bajos. Cuando el Reino Unido se incorporó a la Unión Europea, esto redujo los precios todavía más.
El Brexit, sin embargo, alteró el negocio de forma significativa. Tras el resultado del referéndum se produjo un aumento repentino del 20% en el coste de importar vinos de Europa al Reino Unido, y se esperaba que los costes siguieran siendo volátiles en los años siguientes.
