La integración vertical es como llevar flequillo.
A algunas personas les queda genial.
A otras, no.
En este artículo explicamos qué es la integración vertical, sus ventajas e inconvenientes, su aplicación en la supply chain y los factores que debes tener en cuenta para decidir si es la estrategia adecuada para tu empresa.
¿Qué es la integración vertical?
La integración vertical es el proceso mediante el cual una empresa pasa a controlar dos o más etapas de producción o distribución de su supply chain.
Profundicemos un poco más.
Este es el flujo habitual de materiales a lo largo de la supply chain en relación con la integración vertical.
Al principio de la supply chain está la compra de materias primas.
En medio están los fabricantes, que transforman esas materias primas en productos terminados.
Y al final de la supply chain están los canales de distribución y retail que hacen llegar el producto al consumidor final.
Supongamos que cada una de estas etapas la gestiona una empresa distinta e independiente.
Cada empresa tiene su propio producto o servicio final, que complementa las demás etapas sin competir directamente con ellas.
La integración vertical se produce cuando una empresa de una etapa de la supply chain adquiere, se fusiona, se asocia o crea otra empresa en una etapa diferente, de modo que controla dos o más etapas de la producción o distribución de un producto.
Veámoslo con una empresa ficticia.
Y como, según mi hermana, soy «una forma de vida a base de helado», llamaremos a esta empresa ficticia Scoops.
Scoops es un fabricante que elabora helado a granel y polos y tarrinas envasados.
Así es, de forma simplificada, la supply chain de Scoops.
Imaginemos que Scoops decide adquirir algunas de las heladerías que venden su producto.
Además de crear y poseer el producto, Scoops tiene ahora una cadena de tiendas de retail con su marca.
Al controlar dos niveles de la supply chain, se está integrando verticalmente.
O imaginemos que Scoops decide adquirir su proveedor de lácteos. En lugar de una adquisición aguas abajo, adquiere operaciones aguas arriba, pero sigue controlando dos etapas de la supply chain, así que también es integración vertical.
¿Qué diferencia hay entre integración vertical y horizontal?
Como hemos visto, la integración vertical se da cuando una empresa se fusiona con otra de una etapa distinta de la supply chain.
Es decir, Scoops adquiere a su proveedor o a su minorista, pero no a otro fabricante.
En esto se diferencia la integración vertical de la horizontal.
La integración horizontal consiste en adquirir un competidor o una empresa muy relacionada que opera en la misma etapa de la supply chain o en una similar. A menudo fabrican productos parecidos, prestan servicios similares u operan en sectores afines.
Supongamos que Scoops se plantea la integración horizontal.
Scoops compite con otros fabricantes: Connie’s Cones, Christian’s Creamery y Don Cone-leone Gelato.
Para integrarse horizontalmente, Scoops podría adquirir uno o varios de estos fabricantes.
Podría hacerlo para hacerse con sabores exclusivos, sumar productos dietéticos y ecológicos a su catálogo, entrar en nuevos mercados, eliminar competencia o todo a la vez.
Tipos de integración vertical
Con las definiciones claras, veamos los tres tipos básicos de integración vertical:
- Integración hacia atrás
- Integración hacia delante
- Integración equilibrada
¿Qué es la integración vertical hacia atrás?
La integración hacia atrás se produce cuando una empresa toma el control de la empresa o el proceso que la precede en la supply chain.
En esencia, la empresa compra a su proveedor.
En el caso de Scoops, esto significa que podría comprar a mis proveedores de lácteos, cucuruchos, sirope de chocolate, trocitos de brownie, masa de galleta o incluso crema de cacahuete.
Así, sería propietario tanto de las materias primas como del proceso de producción.
¿Qué es la integración vertical hacia delante?
La integración hacia delante se produce cuando una empresa toma el control de la empresa o el proceso que la sigue en la supply chain.
En esencia, la empresa compra a su cliente.
Si Scoops vende sus helados a heladerías y supermercados, la integración hacia delante supondría que Scoops comprara esas tiendas, de modo que sería propietaria tanto del proceso de fabricación como de las operaciones de retail.
También podría ocurrir que Scoops siguiera vendiendo a esos supermercados y tiendas, pero lanzara su propia cadena de heladerías Scoops, integrándose así hacia delante en el retail.
¿Qué es la integración vertical equilibrada?
La integración equilibrada se produce cuando una empresa compra tanto a sus proveedores como a sus clientes.
Esto implica dos operaciones: Scoops adquiriría tanto a sus proveedores de ingredientes como sus canales de venta.
La integración equilibrada es poco habitual por el elevado coste de realizar varias adquisiciones. Además, en algunos casos y sectores, este tipo de comportamiento puede generar monopolios que infringen la normativa de competencia.
Ventajas de la integración vertical
Ahora que sabemos el «qué» y el «cómo», hablemos del «porqué».
¿Por qué se integran verticalmente las empresas?
1. Estabilidad de los proveedores
Una de las ventajas de la integración vertical es la estabilidad de los proveedores.
Con una mejor comunicación y sistemas unificados, una empresa integrada con su proveedor puede:
-
Controlar la calidad más de cerca
-
Acortar los plazos de entrega
-
Reducir los costes de transporte ubicando las fábricas en los lugares óptimos según la localización de las materias primas y de los consumidores
Si puedes contar con tus proveedores, tus clientes podrán contar contigo.
2. Eliminar los bloqueos
A veces, entre proveedores y compradores que no están integrados verticalmente se libra una especie de pulso.
Ninguna de las partes quiere renunciar a una posible ventaja competitiva o a su poder de negociación, pero ambas saben que la otra podría llevarse su negocio a otra parte.
Esto contribuye a lo que se conoce como el problema de hold-up o de expropiación.
El problema de hold-up surge de la ambigüedad de los contratos entre las empresas y sus proveedores, que puede aprovecharse si los productos suministrados no cumplen las expectativas o especificaciones.
Supongamos que la Empresa A acuerda con el Proveedor un precio y una cantidad de artículos.
Sin embargo, la Empresa A alega que los artículos fabricados no son exactamente lo que había pedido.
Así que la Empresa A ofrece un precio inferior al acordado y deja al Proveedor en una posición complicada.
Pero si el Proveedor recibe después una oferta mejor de la Empresa B, puede venderle a ella sin más, y la Empresa A se queda en apuros.
La integración vertical elimina este bloqueo, ya que la colaboración beneficia a ambas partes y no hace falta buscar una ventaja competitiva.
3. Reducción de costes: costes de insumos y precios de transferencia
Unir dos empresas de una supply chain puede reducir mucho los costes de insumos, es decir, los que se generan para ofrecer un producto o servicio.
Incluyen, por ejemplo, el coste de los materiales, la mano de obra y el transporte.
Si una empresa compra a proveedores en el mercado abierto, esos proveedores quieren obtener beneficios.
Por eso añaden algo al precio, un margen, que suele depender de la calidad, la marca y otros factores del mercado.
Con un proveedor integrado, ese margen se reduce mucho y baja el coste total del artículo.
Además, la integración vertical permite a las empresas beneficiarse de una gestión cuidadosa de los precios de transferencia.
El precio de transferencia es el que acuerdan dos divisiones de una misma empresa matriz para intercambiar bienes o servicios.
A las autoridades fiscales no les gusta que se manipulen los precios de transferencia para eludir impuestos, pero existen formas legales de usarlos para aumentar los ingresos y asignar beneficios a distintas regiones del mundo.
4. Economías de escala
El término economías de escala se refiere a cómo las grandes empresas pueden reducir costes produciendo más unidades de un producto.
Se debe a la relación inversa entre coste y cantidad: cuanto más produces, menor es el coste por artículo.
Esto puede deberse a:
-
Precios por volumen, que te permiten comprar más materias primas a un precio unitario menor y reducir el coste total de producción
-
Estructuras de gestión y comportamiento organizativo que hacen la producción más eficiente
-
Avances tecnológicos que te permiten ser más productivo y eliminar desperdicios
Una empresa necesita cierto tamaño para que funcionen las economías de escala, y la integración vertical puede darte la escala necesaria para que estos mecanismos resulten rentables.
5. Precios más bajos para el consumidor
Gracias a la eficiencia de una integración vertical bien ejecutada y gestionada, puedes ahorrar mucho dinero.
Trasladar ese ahorro a los consumidores y bajar tus precios hace tu marca más competitiva y aumenta la fidelidad de los clientes.
6. Ampliación de capacidades y activos
Una adquisición bien pensada puede aportar valor al incorporar habilidades y capacidades específicas a los bienes o servicios que ofreces.
¿No fabricas los mejores neumáticos para tus vehículos?
¡Adquiere un buen proveedor y ya los tendrás!
Estos cambios y mejoras aumentan la calidad de tus productos, lo que a su vez te permite afinar tus estrategias de marketing para transmitir tu valor al consumidor final.
7. Expansión a nuevos mercados
La integración puede darte presencia en regiones donde antes no se te conocía o no tenías suficiente peso, lo que te permite promocionar y vender tu producto a un público totalmente nuevo.
Más regiones, más clientes potenciales, más oportunidades de ganar dinero.
8. Mayor control y visibilidad de tu supply chain
Bien ejecutada, la integración vertical te da mucho más control sobre tu supply chain.
Sobre todo en estos tiempos de incertidumbre, tener visibilidad de toda tu supply chain es una gran ventaja.
Imagina que eres una empresa totalmente integrada, es decir, que controlas toda la supply chain, desde las materias primas hasta las tiendas.
Como las operaciones de retail son tuyas, puedes obtener más datos sobre el comportamiento del consumidor, y más rápido. Después puedes compartir esa información con tus proveedores y fabricantes para que ajusten la producción con rapidez.
Inconvenientes de la integración vertical
En la integración vertical es importante leer la letra pequeña y valorar seriamente los pros y los contras.
Si se gestiona mal, la integración vertical puede tener efectos catastróficos en la cuenta de resultados de una empresa.
1. Costes elevados
La integración vertical es, en gran medida, una situación de «gastar dinero para ganar dinero», y no hay ninguna garantía de que la empresa resultante sea rentable y tenga éxito.
Inviertes una cantidad considerable de capital, no solo para adquirir un negocio, sino también para comprar o trasladar fábricas o abrir tiendas.
A veces el riesgo no compensa, y resulta más eficiente en costes y tiempo externalizar las materias primas y las operaciones de retail.
2. Tiempo y esfuerzo
La integración vertical exige que colaboren muchas personas de sectores muy distintos y con niveles de experiencia diversos.
Sincronizar sistemas creados de forma independiente y con objetivos diferentes no es tarea fácil, sobre todo cuando los empleados afrontan cambios rápidos e incertidumbre tras una adquisición.
Hacer que esos sistemas convivan y se entiendan requiere mucho cuidado y no ocurre de la noche a la mañana.
Puede llevar más tiempo y esfuerzo del que las empresas habían previsto.
Consejo: Comunicar durante todo el proceso de gestión del cambio lleva tiempo, pero es clave para retener a los empleados.
3. Dificultades de gestión y pérdida de especialización
Cuando una empresa adquirida está acostumbrada a la autonomía, pueden surgir tensiones si los expertos de un sector o ámbito concreto empiezan de repente a recibir órdenes de una nueva matriz con un conocimiento menos especializado.
A estos retos se suma la dificultad de encontrar un equipo directivo capaz de gestionar con eficacia ambas partes del nuevo negocio y de dominar rápidamente un sector desconocido.
Y mientras la dirección se centra en la estrategia de integración, puede distraerse y perder de vista las competencias clave que hicieron triunfar a la organización original.
Durante la integración, las complicaciones de la gestión del cambio y la falta de experiencia en la dirección pueden provocar interrupciones imprevistas en las operaciones y, en consecuencia, afectar negativamente a la cuenta de resultados.
4. Comportamiento conformista
Esto es lo que ocurre cuando el proveedor es tuyo.
Ese proveedor ya no tiene que competir con otras empresas en precio y calidad para conseguir tu negocio.
Esta falta de competencia puede volverlo un poco… dejado.
Es como el último curso antes de graduarse: tus notas son lo bastante altas como para aprobar aunque bajen, llega el verano y simplemente te dejas llevar.
Esto es el «satisficing»: hacer lo justo para salir del paso.
Así que sí, el material se suministrará o el producto se fabricará.
Pero ¿se suministrará de forma eficiente? ¿Con el mínimo desperdicio? ¿A tiempo?
¿Será la calidad constante y estará a la altura?
Todo esto puede descuidarse sin el estímulo del mercado abierto, que obliga a ofrecer la máxima calidad al mejor precio.
5. Menor flexibilidad
La menor flexibilidad es la otra cara de la estabilidad en el suministro y la fabricación.
Si solo tienes un proveedor, puede que no cuentes con un plan alternativo si no puede entregar cuando la demanda aumenta de repente.
Los retailers, sobre todo en moda y confección, y otras empresas de gran consumo son especialmente vulnerables a los cambios rápidos de tendencias.
Supongamos que, al planificar tus surtidos, esperabas que los vaqueros azul claro arrasaran este verano.
Y de repente los vaqueros blancos se disparan.
Si decides aprovechar la tendencia, necesitarás que llegue a tus fábricas una gran cantidad de tela vaquera blanca, y rápido.
Pero si tu único proveedor no puede suministrarla, no tiene suficiente o no puede hacerlo a tiempo, no podrás atender la demanda y quizá pierdas importantes beneficios de temporada.
También está la rigidez del proceso.
Un proceso de fabricación fijo puede dificultar la adaptación rápida a los cambios del mercado.
La tecnología evoluciona deprisa, así que no te conviene quedar atrapado en un proceso demasiado rígido que no pueda adaptarse.
Si tu proveedor solo fabrica una cosa y de una única manera, puedes quedarte atrás en nuevos procesos, equipos y avances que te harían más competitivo y te ayudarían a seguir el ritmo de un mercado en constante aceleración y evolución.
6. Riesgo para otras relaciones comerciales
Volviendo a nuestra empresa hipotética, supongamos que Scoops tiene dos proveedores lácteos.
Scoops quiere integrarse verticalmente, pero decide que es mejor adquirir el proveedor A que el B.
El peligro de adquirir solo el proveedor A es que el B se sienta desairado y decida dejar de suministrar a Scoops o retirarle algunas de las ventajas que le ofrecía como socio comercial valioso.
7. Riesgos para el libre mercado
La integración vertical puede obstaculizar el libre mercado si reduce demasiado la competencia y crea monopolios que ya no benefician a los consumidores, porque aumenta la capacidad de la empresa para fijar precios de forma arbitraria.
Integración vertical en la supply chain: ¿integrar o no integrar?
La integración vertical no tiene por qué ser todo o nada. Puedes elegir.
Puede que haya materiales que te resulte más eficiente obtener y suministrar por tu cuenta, y otros que convenga externalizar por su coste, las competencias o el equipamiento que exigen.
Entonces, ¿cómo decidir?
Hay cinco factores que debes tener en cuenta antes de adoptar o no este modelo de negocio.
Veámoslo con algo más de detalle.
Materiales y mano de obra
Los dos primeros costes son bastante sencillos:
- El coste de los materiales necesarios para fabricar un producto
- El coste de los sueldos y salarios de la plantilla
Pregúntate: ¿cuánto cuestan hoy los materiales y la mano de obra, y cómo podrían cambiar si integras verticalmente?
Estos costes suelen ser bastante estables, pero ten en cuenta que las economías de escala pueden generar ahorros gracias a un menor coste por unidad, aunque crecer también puede exigir más personal.
Quizá necesites más personas en un departamento o una fábrica, o abrir oficinas o fábricas en nuevas regiones con leyes laborales y requisitos de prestaciones distintos.
Costes de búsqueda
Los costes de búsqueda son los que debes tener en cuenta si no integras verticalmente.
El término se refiere al coste de buscar un proveedor en el mercado abierto.
Encontrar un proveedor de calidad lleva tiempo, y el tiempo es dinero.
Necesitas tiempo suficiente para dar con una buena empresa, pero no tanto como para empezar a perder dinero.
Además, una vez encontrado el proveedor, tienes que negociar un contrato, mantenerlo y, si hace falta, iniciar acciones legales.
Eso exige tiempo y abogados.
Así que, al valorar proveedores externos, recuerda que sí, les interesa seguir siendo competitivos con buena calidad y buenos precios, pero esa no es la única consideración financiera.
Costes administrativos
La siguiente parte de la ecuación es el coste administrativo.
Si gestionas internamente una fase de la producción o la distribución, ¿qué necesitas para ello?
Los costes administrativos incluyen gastos generales como el alquiler de almacenes, el mantenimiento de la maquinaria y que no falte la luz.
También conviene valorar el coste de ese comportamiento de «conformarse con lo suficiente» del que hablamos. (¿Se hace el trabajo, se hace bien, se hace a tiempo? ¿O alguien sigue en las nubes?)
Si no controlas la calidad, podrías acabar con trabajos mal hechos y una productividad baja.
Necesitas sistemas que garanticen que tu empresa funciona de forma óptima, y eso exige una gestión y administración cuidadosas de los recursos.
Evaluación de riesgos
La última parte de la ecuación es la evaluación de riesgos. ¿Qué tienes y qué arriesgas?
Entre las posibles pérdidas que debes considerar al evaluar riesgos están el capital, la calidad del producto, la reputación de marca y las relaciones con empleados, proveedores y clientes.
Estas son algunas preguntas que puedes hacerte.
- ¿Cuál es el posible beneficio, cuál es el peor escenario y qué probabilidad tiene cada uno?
- ¿Es una inversión en un producto o servicio con recorrido a largo plazo?
- ¿Cuánto capital puedes ganar o perder?
- ¿Cuentas con un equipo con las competencias necesarias para desarrollar y ejecutar bien la integración?
- ¿Cómo afectará la integración a la percepción que tiene la plantilla de tu empresa?
- Si decides ir por tu cuenta, quizá te arriesgues a perder un punto de venta retail o un proveedor fiable. ¿Merece la pena poner en peligro esa relación?
- ¿Podría peligrar una experiencia de cliente óptima y su fidelidad?
Son solo algunas preguntas para sopesar las probabilidades de éxito frente a las de fracaso.
Integración vertical en retail
Los retailers, en particular, pueden sacar mucho partido de la integración vertical. La rapidez de una supply chain integrada verticalmente les ayuda a seguir el ritmo de los cambios bruscos del mercado y de las expectativas de los consumidores.
Datos al alcance de la mano
Gracias a los datos del punto de venta, los retailers saben qué se vende.
Con esa información puedes empezar a fabricar productos similares con marca propia y a precios de marca blanca.
Ya sea Kirkland Signature en Costco, AmazonBasics o Gold Emblem en CVS, los retailers aprovechan los datos de ventas y las tendencias que tienen a mano para orientar sus propias estrategias de fabricación y marketing.
La solución de planificación para retail adecuada ayuda a procesar estos datos de forma eficiente y precisa.
Responsabilidad social y visibilidad de la supply chain
Si no tienes integración vertical, puede que tengas proveedores en países donde las fábricas explotan con facilidad a sus trabajadores con jornadas largas y salarios bajos.
Pero, al no estar integrado, no sabrías nada de esa explotación.
Al apoyar a estas empresas, podrías acabar favoreciendo condiciones laborales inhumanas y enfrentarte a consecuencias legales, al rechazo de los consumidores y a la urgencia de sustituir o sancionar a tu proveedor.
En cambio, si tienes integración vertical con tu proveedor, tienes visibilidad y control sobre cómo funciona esa empresa y cómo trata a sus empleados.
Y como las exigencias de transparencia en la supply chain aumentan, tanto por la regulación como por las expectativas de los clientes, te interesa asegurarte esa visibilidad sobre tus proveedores.
Por ejemplo, según una propuesta reciente de la Comisión Europea, las grandes empresas de la UE estarían obligadas a «comprobar que sus proveedores de todo el mundo no recurren al trabajo esclavo o infantil y que respetan las normas medioambientales».
Las expectativas de los consumidores también están cambiando.
Tanto la generación Z como los millennials «son los más propensos a tomar decisiones de compra según valores y principios (personales, sociales y medioambientales)», y nueve de cada 10 consumidores de la generación Z creen que las empresas tienen la responsabilidad de abordar los problemas medioambientales y sociales.
La integración vertical te ayuda a adaptarte a la regulación que está por llegar y a unos consumidores cada vez más concienciados.
Por qué necesitas software de planificación de la supply chain en la integración vertical
Supongamos que ya has hecho tu due diligence: has evaluado los riesgos y has definido una estrategia de integración vertical.
Ahora toca integrar la tecnología.
Recuerda: el objetivo de la integración vertical es impulsar el crecimiento del negocio. Implantar software de planificación de la supply chain para ganar eficiencia, reducir pérdidas y maximizar los márgenes es una de las mejores formas de lograrlo y de asegurar una ventaja competitiva.
Cuanto más puedas automatizar, mejor.
De hecho, ante la creciente escasez de mano de obra, empresas de todos los sectores apuestan por la automatización: un 53% prevé aumentarla en 2022 para centrar a su personal en actividades de alto valor añadido.
La automatización elimina el tedio de la planificación manual y las hojas de cálculo, y ayuda a tus planificadores a tomar decisiones acertadas de inventario y aprovisionamiento.
Y como el proceso de adquisición ya implica evaluar e integrar sistemas tecnológicos, la integración vertical es la oportunidad perfecta para implantar software de planificación para retail que garantice la alineación y una previsión de la demanda más precisa en toda tu supply chain.
Conclusiones sobre la integración vertical
No existe una respuesta perfecta sobre cómo diseñar tu supply chain.
Así que, cuando dudes entre qué hacer internamente y qué externalizar, pregúntate:
-
¿Cuánto cuestan los materiales y la mano de obra?
-
¿Cuáles son tus costes de búsqueda frente a mantener la producción internamente?
-
¿Qué riesgo implica cada decisión y compensan los beneficios las posibles desventajas?
-
¿Hasta qué punto aceptas ese nivel de riesgo?
La integración vertical puede ser una herramienta potente, pero plantea retos, así que conviene abordarla con los ojos bien abiertos.
Las empresas con integración vertical están creciendo más y maximizando sus beneficios gracias al software de planificación de la supply chain, que puede reducir los errores de previsión entre un 10 y un 20%.
Descubre más sobre el software de planificación de la supply chain, y cómo elegir la solución adecuada para tu negocio, en la guía de inversión en planificación de la supply chain.
